Які б умови не диктувала дійсність, завдання кожного бізнесмена – отримувати стабільний дохід. Як збільшити продажі в кризу? Нестабільність, коливання курсу валют, зниження купівельної спроможності призводить до падіння рентабельності.
Якщо перебудуватися під нові вимоги ринку, наслідків можна уникнути якщо застосувати одну із стратегій «виживання» і збагачення, наведених нижче.
Головні способи збільшення продажів в кризових умовах
Відразу обмовимося, під терміном «продажі» мається на увазі прибуток. Кінцева мета – заробити. Коли настають «важкі» часи для одних, інші «піднімаються». І способи одні й ті ж:
- Зниження цін на товари. Малоефективний спосіб вижити.
- Придушення конкурентів. Доведеться активувати адміністративний ресурс.
- Враховується зворотний виток «вісімки» (ефект бумеранга).
- Перепрофілювання. Передбачається випуск нової продукції, яка популярна.
Чим торгувати в кризу
Є три кити, які допомагають законно збагачуватися і нинішнім мільярдерам і успішним підприємцям:
- Люди їдять.
- Люди п’ють.
- Людям потрібен будинок.
Якщо від нестабільності світової економіки страждає магазин товарів народного споживання, перше не підходить. Компанії, які не торгують спиртним, продуктами харчування, нерухомістю, застосовують інші методи.
Найефективніші методи
- Серед ефективних методів виділяють:
- Демпінг. Перебити конкурентів ціною. Не користуйтеся в мінус.
- Поглинання. Приєднуйте виробничі потужності, які розпродаються за безцінь.
- Скорочення асортименту. Позбавтеся він неходових позицій, якщо на їх зберігання (на складі) витрачаються гроші.
- Перегляд стратегії. Розширте спектр додаткових послуг. Робіть те, що не роблять конкуренти.
Зменшення собівартості товару (послуги)
Проведення аналізу витрат останнього півріччя дозволить побачити, на що витрачаються кошти. І якщо витрати не приносять прибуток, їх потрібно ліквідувати. Звільнення співробітників – процес, що вимагає осмислення. Кожен бізнесмен знає, як важко знайти (виростити) фахівця. І якщо зараз якась установка нерентабельна, це ще не привід для його скорочення.
Але кадрова політика переглядається:
- Ланки, що вимагають витрат і не приносять доходу, ліквідуються.
- Залежаний товар розпродається за акцією, бо завтра він буде застарілим.
- Сировина, що залишився з «кращих часів» але не витрачається, йде «в витрати».
Переслідується два завдання. Необхідно скинути баласт і отримати грошовий запас. Виробництва, які нерентабельні, негайно заморожуються, консервуються, стають під охорону. Але це якщо мова йде про виробництво. Тим, хто безпосередньо залежить від торгівлі, доведеться попрацювати. Їх завдання – не зберегти гроші, а заробити.
Техніка ефективних продажів
Кризовий стан не тільки у продавців. Рекламні агентства також сидять без прибутку і навіть гірше. Торгуйтеся. Це ваш час. За копійки можна домовитися про рекламу. Так, зараз бартер не в моді. Але можна прийти і запропонувати взаємну рекламу за принципом «ти мені – я тобі». І пора включати всі відомі важелі для залучення нових клієнтів:
- Щоб збільшити продажі необхідно переглянути цільову аудиторію. Може вона залишиться тією ж але купівельна спроможність знизилася. Це означає, що ті товари, які раніше зміталися з «прилавків», зараз «стоять».
- Найбільш ходові позиції, розпродаються по акціях. Потрібно знизити прибуток. Це краще, ніж нести поточні витрати, які не заробляючи нічого. Природно, робота заради роботи – дурість. Маржа повинна бути.
- Але головне, доведеться повністю переглянути систему управління. Менеджери потрібні але чи потрібні вони в такій кількості? Коли від клієнтів не було відбою, так. А зараз? І ще – користуйтеся новими технологіями продажів.
- Економити необхідно коли «йдуть» гроші. Коли їх немає – вже пізно. Зробіть собі задоволення – вчіться. Ніхто не змушує наймати «антикризових» тимчасових управлінців. Ставайте ними самі. Щоб збільшити продажі досить скористатися важелями, які вже розроблені на заході.
- Ефективні способи виживання не дозволяють бути м’яким. Пройшли часи, коли можна було шкодувати, розуміти, входити в положення. Тепер все «в положенні». Станьте прагматиком. Найманий працівник скаже, що всяка праця повинна оплачуватися. Відмовтеся від невигідних контрактів. Зараз саме час, бо важко всім. Вимагайте борги, ведіть переговори з кредиторами. Не потрібно боятися сказати «ні».
- Постачальникам також «недобре». Це означає, що саме час «попросити» відстрочку платежу, знижку (з огляду на довгу співпрацю) все, що потрібно вашому бізнесу. Ринок єдиний і якщо посередник (між виробником і споживачем) бере на себе всі наслідки кризи, страждає він.
Важливо відмітити! У період фінансово-економічної нестабільності люди починають купувати «нехарактерні» товари. Те, що раніше було необхідністю, стає подарунком. Нехай купують. Розширте асортимент в цьому сегменті. Дайте можливість вибирати.
Як збільшити продажі інтернет-магазину в кризу
Серед дієвих методів збільшення прибутку від продажів можна виділити наступні:
Магазин-клон. Зробіть копію інтернет-магазину з тим же асортиментом, але з іншими реквізитами. Нехай навіть доведеться відкрити нову юридичну особу. Головне, виведіть обидві торгові майданчики на перші позиції в пошукових системах. Нехай споживач вибирає між вами і вами. Не дублюйте ціни. В одному магазині товари дорожче, в іншому – дешевше.
Розширте діапазон. Більший асортимент – більше грошей. Домовтеся про продаж нових товарів, послуг, робіт. Отримуйте дохід як посередник. Беріть замовлення, стягуйте відсоток від угод. Криза для всіх і домовитися як ніколи просто.
Візьміть управління в свої руки. Який би хороший не був найнятий працівник, його завдання – відбути робочий день і прийти за платнею. Перші керівники біжать першими. Тотальний контроль над усіма ланками.
Слідкуйте за конкурентами. Збільшити продажі в кризу бажають всі. Спостерігайте за сайтами-конкурентами і відстежуйте появу нових торгових майданчиків. Аналізуйте, а головне визначити, чим ви можете бути краще. Зрозуміли – впровадили.
Важливо пам’ятати! Бездіяльність вбивця для організації. Якщо раніше вона працювала автономно, зараз потрібно взяти ситуацію в руки і прийняти управління на себе.
Скуповуйте нерухомість. Те, що зараз в оренді може стати власністю. Будь-яка копійка вкладається, поки є можливість. Прийде черговий виток і наявність активів відобразиться плюсом основних активів. Тримати активи в банку невигідно, ризикувати теж не варто, грати на біржі небезпечно. Нерухомість – відмінне вкладення коштів. Криза мине, квадратні метри залишаться.
Маркетинг і продажі
Коли збільшити продажі в кризу немає можливості, потрібно задуматися, а чи ті товари запропоновані споживачеві. Має сенс переглянути запропонований асортимент. Додавши нові позиції, підприємства отримують додатковий дохід. Іноді доводиться в принципі змінити сферу діяльності.
Є дохід. Заробіток впав. Відкрийте ще один бізнес. Усуньте ризик втратити все. Коли один з видів доходів терпить просідання, її компенсує прибуток від іншого і навпаки. А якщо бізнес не один, а скажімо чотири? Ви в безпеці. Але є ризик не встежити.
Кадрова політика
Збільшити продажі в кризу неможливо, якщо залишити все як було в «кращі роки». Залишаються найстійкіші. Решта йде додому. Ніякого жалю. Ви не альтруїст і не ваша задача піклуватися про інших, навіть якщо вони нічого не роблять. Але ті, хто залишиться, не обов’язково повинні багато отримувати. Нехай вчаться, поки є час.
Все залежить від обраної стратегії. Перепрофілювання передбачає перенавчання, адаптацію. Головне, донести співробітникам, хто їм дав цю можливість. Зафіксуйте умови в контракті. Витрачені кошти повертаються з прибутком, якщо в цьому є необхідність для фірми.
Важливо пам’ятати! Нерідко, найманому працівникові плювати на кризові явища і стабільність організації. Він лише хоче регулярно приносити додому гроші, навіть якщо вони будуть крадені.
Реклама і просування
Коли бізнес розкручувався з нуля, ніхто не скупився на рекламу і вкладав гроші. Пора згадати, як це було. Використовуйте сучасні методи і механізми залучення споживача. Групи в соціальних мережах, канали на Ютуб, листівки на зупинках, оголошення по радіо, що завгодно. Мета – не просто як збільшити продажі, а залучення клієнтів.
Промоутерські заходи, презентації допомагають збільшити продажі в кризу. А щоб переконати людей у фінансовій спроможності станьте організатором благодійної акції. Головне, щоб про це дізналися клієнти та партнери. Рентабельність виросте, дохід збільшиться.