Як позиціювати і визначати ціну товару

В цьому матеріалі ми поговоримо більш конкретно, що це таке позиціювання і ціноутворення в бізнесі, і як воно відбуватиметься на практиці.

По-перше, як вже було сказано, позиціювання товару починається з ринкових досліджень. Ви повинні знайти ту частину ринку і ту аудиторію, де вам найпростіше почати і розвивати свій бізнес. На словах це набагато простіше ніж на ділі звичайно. Ви просто зобов’язані зрозуміти, де і з якою аудиторією у вас більше шансів.

Давайте наведемо банальний приклад; допустимо, ви живете в місті в якому 100,000 жителів. Ви хочете займатися торгівлею одягу. Якщо ви бачите, що в місті 50 магазинів жіночого одягу, і 10 чоловічого, тільки 2 з яких продають, припустимо, молодіжний одяг, то відповідь на питання чим саме вам зайнятися більш-менш очевидна (Як правило, в цьому сегменті так не буває, це лише приклад).

Звичайно, там багато нюансів і не все так однозначно але тим не менше. Ви перевіряли, досліджували ринок. У вас є розуміння ситуації. Ще раз кажу, це простий банальний приклад, він просто теоретично показує важливість дослідження ринку і конкуренції. Адже, багато людей просто взяли і відкрили ще один магазин жіночого одягу (бо, скажімо, вважають що жінки частіше купують), не знаючи яка ситуація в місті. Це правда, повірте.

Отже, ви провели дослідження, і вам пора позиціювати товар на ринку. Та не тільки товар свій бізнес взагалі. Природно, ви виберете ту частину ринку, де менше конкуренції або та аудиторія, для якої у вас є унікальна торгова пропозиція. Для цього, вам потрібно зрозуміти, що таке позиціювання на ринку в принципі.

 Позиціювання товару – це те, що потенційний клієнт про нього думає. Як він його сприймає. Не те що вам хочеться, щоб клієнти думали, а те що вони реально думають про товар і бізнес. Різницю відчуваєте? Звичайно, це не просто їх вибір – це ви повинні своїми зусиллями  змусити їх сприймати ваш товар так, як вам потрібно.

Кілька правил позиціювання товару на ринку

1. Ви повинні пам’ятати, що це довгостроково – стратегія успіху бізнесу, а не тактика. Не можна кожен місяць міняти напрям, погодьтеся.

2. Позиціювання на ринку – це не на ринку (вибачте за тавтологію таку). Це в головах ваших потенційних покупців. В їхній свідомості. Що маю на увазі? Ви ринок переглянули і вивчили. Слабкі ланки цього ринку (вірніше, для вас вони сильні, адже це там, де ви зможете вистрілити), ви визначили. Позиціювання товару – це донести до вашої цільової аудиторії, що ви тут, що ви пропонуєте саме те, що їм потрібно.

Припустимо, повертаючись до прикладу вище, недостатньо того, що ви відкриєте магазин молодіжного чоловічого одягу. Це ви себе позиціювали так – але чи знають про це покупці. Для них (та й взагалі зовні) це ще один магазин чоловічого одягу. Простіше кажучи, ви повинні їм сказати, що ви займаєтеся саме цим, ви продаєте саме молодіжний одяг. Це, звичайно, маркетинг – але в бізнесі все взаємопов’язане. Не хочу повторюватися, вибачте, але не можу ще раз не сказати, що приклад абсолютно банальний і не варто його брати в практичні розрахунки.

3. Позиціювання завжди має реально на щось обґрунтовуватися. Не можна говорити про себе по вигаданим критеріям, на скільки все добре не було, просто так тому що ви так вирішили. Ось кілька прикладів реальних умов:

   –  Основні відмінні якості товару, послуги або бізнесу в цілому;
    – Ключова вигода споживачів і вирішення конкретної проблеми аудиторії;
    – Відмінності використання або призначення товару, послуги;
    – Певна категорія споживачів, цільова група;
    – Позиціювання по відношенню до конкретного конкурентного товару;

 
Кілька практичних методів в позиціюванні

 
1. Метод: унікальна торгова пропозиція

Даний метод  говорить про наявність унікальних якостей вашого товару або послуги на ринку. Вірніше, важливо не стільки наявність такої властивості товару, скільки використання будь-якої характеристики як ключової. Мається на увазі, що унікальної якості або властивості вашого товару може і не бути в принципі. Але, є багато моментів, які залишилися непоміченими або невикористані конкурентами. І їх можна взяти і використовувати в своїй унікальній торговій пропозиції.
Наприклад, американський виробник пива Bud (якщо мене не зраджує пам’ять) використовував в такому методі те, що пляшки під пиво у них миються паром під напругою (або щось таке, не пам’ятаю). Фішка в тому, що всі виробники роблять це. Але вони включили це прямо в своїй пропозиції: «У нас спочатку миють пляшки паром, а потім заповнюють пиво». І це спрацювало.

Суть в тому, щоб ви представили свій товар трохи інакше, знайшли те, що буде відрізняти вас від конкурентів. Неважливо, що у вас унікальна якість – це може не всім сподобатися. Не всім, напевно подобалося, що холодне пиво наливали прямо в гарячі пляшки (не знаю, це чисто моє особисте припущення). Але це привернуло увагу аудиторії, люди стали відрізняти це пиво від інших (що найголовніше) і купувати його.

2. Метод SWOT- аналіз

Тут досить просто – знаходите вашу сильну сторону і використовуєте її в своїй торговій пропозиції. Це може бути ціна, якість товару, додатковий сервіс, тривалі гарантії, безкоштовна доставка товару, кваліфіковані професіонали. Наприклад, у вас банально дешевше. Так і скажіть своїй аудиторії; «Все те ж, якість, той же сервіс, ті ж гарантії, тільки дешевше. Купуйте у нас!».

Тут не можу не сказати – використовуйте ціну в своїй торговій пропозиції тільки якщо ви реально можете продавати дешевше конкурентів і при цьому отримувати свою заплановану долю прибутку. Якщо ви знижуєте ціни ( Просто тому що у конкурентів дешевше), при цьому втрачаючи власний прибуток, то щось не так або з вашою унікальною пропозицією або з бізнес процесами в принципі.

3. Метод протилежності

Просто займайте позицію, протилежну конкуренту. У них великі, а у вас маленькі товари, у них якісні і дорогі, у вас дуже дешеві, у них швидко і на ходу, у вас повільніше але професійно.

4. Метод емоційної реакції

Акцент ставиться на значенні товару або послуги в житті клієнта, на їх почуттях і ставлення до даного товару. Наприклад, є морозиво, називається «Як раніше», натякаючи на морозиво радянського виробництва. Розумієте, так?

 
Основні помилки при позиціюванні товару

 
1. Мало інформації

Споживачі не мають чіткого уявлення про те, що їм пропонують і в чому відмінності цієї пропозиції, товару. Наприклад, компанія Pepsi випустила прозорий напій «Crystal Pepsi», але не врахувала, що прозорість ніяк не асоціюється з Пепсі і це взагалі не значуща якість для напою.

2. Заплутаність

Якщо ви кожен місяць буде представляти себе по-різному. Покупці взагалі заплутаються, хто ви, і що ви пропонуєте.

3. Сумніви
Якщо ви продаєте годинник Rolex, а представляєтесь як дешевий магазин, вам не повірять.

Як визначити ціну товару або ціноутворення

Ціноутворення грає істотну роль в становленні бізнесу з нуля, майте будь ласка це на увазі. Від того, які ціни на товари і послуги ви встановите, може часом залежати ваш бізнес в цілому. Існує кілька методів визначення ціни товару, послуги і вони всі повинні враховувати кілька факторів. Про них ми і поговоримо далі.

 
Основні методи формування ціни продукту

 
1. Метод власного прибутку

Це найпростіший, і в той же час фундаментальний спосіб формування ціни продукту на ринку. Фундаментальний, тому що в його основі лежить сама суть бізнесу в принципі – отримувати прибуток. І треба сказати, що він буде присутній в будь-якому іншому методі ціноутворення, адже без нього бізнес існувати не може в принципі. Різниця лише в тому, що в інших випадках він може враховувати й інші фактори додатково. Але все одно принцип прибутку повинен бути дотриманий.
Метод власного прибутку як метод визначення ціни товару дуже простий – до собівартості товару, послуги додається власна націнка. І все – у вас є ціна. В принципі, так всі роблять, правда? Те, що не всі роблять це наступне: не всі ясно розуміють, що таке собівартість товару в широкому сенсі. Вірніше, не всі враховують всі виробничі та інші витрати підприємства. Тут входить і собівартість товару (в прямому сенсі мови), і виробничі і маркетингові витрати, і витрати на амортизації обладнання, і витрати на оплату праці (добре навіть взагалі порахувати погодинну ставку оплати праці та враховувати її в ціноутворенні, з урахуванням тимчасових витрат на виробництво однієї одиниці продукту), і будь-які інші витрати вашого бізнесу.

 Важливо не пропустити в своїх розрахунках ні самої маленької дрібниці. Бути дорожче конкурентів не так небезпечно для бізнесу, як працювати без прибутку. Це факт.

2. Метод, який визначається попитом, або «скільки клієнт готовий заплатити»

Теж відразу зрозуміло, як визначається ціна. При цьому, природно, не втрачає з виду метод прибутку ні на секунду. Метод «скільки клієнт готовий заплатити» означає що ціна товару визначається попитом на нього. Якщо у вас точка беззбитковості вже пройдені але попит сприяє тому, що може продавати ще дорожче – продавайте дорожче! Тут без варіантів.

З іншого боку, якщо попит не дозволяє вам навіть досягти точки беззбитковості – ну, що можу сказати, пора подумати про інший бізнес. Або про тотальну реорганізацію  бізнесу, інакше ніяк. Ще раз – працювати без прибутку, згубно і для бізнесу і для вас як підприємця в принципі.

3. Метод визначення ціни за аналогією з конкурентами

Все зрозуміло, правильно? Навіть писати не буду нічого, жарт буду, звичайно. Тільки те, що не зовсім зрозуміло. А саме щоб продавати за ціною аналогічною ціні конкурентів, ви повинні як мінімум повторити їх пропозицію. Тобто, якщо у вас товар гірше (сервіс, швидкість доставки, або щось ще) то звичайно ви повинні продавати його дешевше або додати додаткову цінність товару.

І навпаки, якщо у вас товар краще, або ви можете зробити пропозицію краще за рахунок додаткових сервісів, то можна і потрібно продавати дорожче. Наприклад, якщо ви продаєте мобільний телефон і встановлює при цьому додатки безкоштовно, є більш тривала гарантія і доставляєте його безкоштовно то розкажіть про це покупцям. Вони будуть готові не сумнівайтеся, заплатити припустимо на 10% дорожче.

4. Метод унікального товару

Якщо у вас є такий товар, то ліміт вашої ціни – платоспроможність аудиторії. Наприклад, ви продаєте гаряче морозиво. Воно унікальне. Але ваша аудиторія, це хто? Навряд чи круті бізнесмени і багаті чиновники. Швидше школярі. Відповідно, за 100 гривень за штуку продавати його масово не вийде, нехай воно унікальне.

 
Декілька порад по ціноутворенню

1. Експериментуйте

Експериментуйте як із застосуванням різних методів визначення ціни товару, так і з самою ціною. Якщо у вас продажі йдуть, просто візьміть та підійміть ціну на 5%. Якщо все добре, ще на 5%. Ринок сам вам підкаже, коли досить. Ви це зрозумієте, не бійтеся (в кінці кінців, у вас продажі впадуть, і ви повернете колишню ціну). А пропускати можливість продавати дорожче – це в бізнесі гріх.
2. Цінність товару, послуги
Ви зобов’язані чітко донести цінність вашого товару до вашої аудиторії. Ви повинні бути впевнені, що кожен потенційний клієнт розуміє, що ви йому пропонує і яка йому користь від цього. Тільки тоді ваша ціна має значення. Ви можете пропонувати хороший товар за 5 гривень але якщо ніхто не розуміє, навіщо він йому і що з ним робити – ніхто його і не купить.

3. Гнучкість

Коли ви починаєте свою діяльність, намагайтеся проявити гнучкість у формуванні ціни на ваш товар. Ви повинні зберегти можливість змінювати ціну в будь-яку сторону. Не ставте відразу найнижчу ціну. Якщо ринок не відразу відреагує добре на вашу пропозицію, ви завжди зможете знизити ціну. Але от якщо у вас мінімум націнки і вже нікуди спускати ціну тоді ви вже на старті втратили важливий інструмент ведення бізнесу.

 
Друзі, я з приводу позиціювання і ціноутворення висловився. Висловіться і ви в коментарях.




[wpdreams_rpl]
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (1 голосів, в середньому: 5,00 з 5)
Loading...

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *