Як навчитися продавати підприємцю

Як навчитися продавати

Більшість підприємців цікавить, як навчитися продавати. Що необхідно знати і застосовувати на практиці, щоб досягти успіху в цій справі? Адже кожна людина різна – у когось талант і здібності спілкуватися з людьми більш розвинені, а комусь така наука дається дуже важко. У будь-якому випадку, осягнути премудрості продажів можна. Головне – бажання, прагнення і завзятість. Розберемось більш детально, навіть якщо ви ніколи не працювали в сфері торгівлі.

Види продажів

Виділяють кілька варіантів продажу, складових базову основу ведення будь-якого бізнесу в сфері торгівлі. Всі вони мають чіткі характеристики і специфічні особливості.

Продажі бувають:

  • активного типу – найскладніші і трудомісткі. При цьому забезпечують найефективніший результат. Вони складаються з пошуку потенційного покупця, відпрацювання процесу продажу, складання бази клієнтів і її активну розробку
  • пасивні – вони передбачають від продавця здійснення активних вчинків. Як правило, ініціатива виходить від самого покупця. Приклад – торгівля в магазині або супермаркеті. Принципова відмінність – орієнтування на вже готового до здійснення угоди, споживача;
  • прямі – угода, орієнтована на конкретного покупця. Це – виставки, презентації, рекламні та промо-заходи. Тут відбувається прямий контакт цільової аудиторії і продавця, минаючи посередників;
  • непрямі – найпоширеніший варіант, популярний у багатьох торгових фірмах і компаніях. Основні їх прояви – дилерська мережа, франчайзинг. Прямої прив’язки до кінцевого споживача немає але заходи, що сприяють активізації цього процесу, присутні.

Як правильно продавати товар в інтернеті – рекомендації експертів

Як правильно продавати товар в інтернеті

Розглянемо, як навчитися продавати за допомогою інтернет-ресурсів. Зазвичай люди роблять покупки таким способом, тільки якщо добре знають бренд. В основному, покупки відбуваються на сайтах, які вже відомі, розкручені і мають велику кількість користувачів. Не менш важливий і позитивний рейтинг в мережі. А як бути тим, хто тільки пробує себе в цьому бізнесі? Відповідь очевидна – дотримуватися правил успішної торгівлі в інтернеті:

  • якість товару – це основна вимога. Тільки в цьому випадку аудиторія зростатиме, рейтинг збільшуватися, а популярність – набирати обертів;
  • починати з пропозиції товару, який вже знають – безглуздо позиціонувати невідомі бренди, коли ви новачок в цій сфері і не маєте високий ступінь довіри;
  • робіть мінімальну націнку – це стане запорукою успішного старту;
  • намагайтеся вибирати тільки унікальний товар – якщо він далекий від ідеалу, постарайтеся зробити його таким. Знайдіть в ньому те, що можна класифікувати як перевага – неповторна технологія виготовлення, якісна збірка, натуральні матеріали, незвичайний дизайн, низька вартість;
  • не шкодуйте фінансових вливань в розпочату справу – чим більше інвестицій, тим швидше підуть продажі.

Як правильно запропонувати товар покупцеві

Як правильно запропонувати товар

Формула продажів складається з декількох елементів, основний з яких – пропозиція. Тут важливо відразу ж привернути увагу опонента і сформувати у нього інтерес до подій. Зустрічають по одягу – це як раз про правила першого кроку. Тут все, як при першому знайомстві – потрібно поставити запитання так, щоб воно не відлякало, а зацікавило до себе потенційного клієнта.

Можливо три варіанти розвитку подій:

  • питання закритого типу – передбачає тільки дві відповіді – позитивну і негативний. Його завдання – викликати людини на діалог. Потрібно бути гранично акуратним і точним у висловлюваннях – нічого зайвого, все конкретно і по справі;
  • відкрите питання. Його мета – отримати від співрозмовника максимум інформації і дати йому висловитися. Вітається на початку і середині спілкування;
  • питання-альтернатива. Функціональне призначення – дозволити людині зробити вибір. У момент постановки питання необхідно надати кілька варіантів вибору. Виникає ситуація, коли покупець думає, що рішення прийняв він сам. Насправді, ми розуміємо, що його рішення буде саме таким, яке потрібно нам. Актуальне в середині діалогу, коли назріла потреба повернути розмову в потрібне русло.

Уміння грамотно розподіляти питання дозволить зробити так, що перший крок не стане останнім і процедура просування товару перейде в наступну стадію – презентацію. Розглянемо ситуацію більш детально.

Як презентувати товар – ази ведення переговорів

Презентація будь-якого продукту або послуги – це багатоетапний процес, в ході якого опонента описують або демонструють об’єкт продажу. Кожен знає, що краще один раз побачити, ніж багато разів слухати. Але показувати теж потрібно вміти – у споживача не повинно залишитися жодного сумніву, що цей продукт йому необхідний – причому потрібен саме цей варіант продукту.

Щоб презентація пройшла успішно, керуйтеся основними правилами менеджменту:

  1. акцентуйте увагу на вигоді, яку клієнт буде мати, якщо укладе угоду саме у вас – позначте, як покупка вплине на життя опонента, які привілеї вона йому забезпечить;
  2. грамотно виділяйте цільові сегменти аудиторії – потреби, смаки і бажання у всіх різні. Ґрунтуючись на специфіці товару, підбирайте групи людей, яких він зможе зацікавити. Складно продати наприклад, окуляри тому, у кого хороший зір;
  3. вмійте передбачити заперечення – особливо, якщо в них є логіка. Сама часта причина відмови від покупки – вартість. Тут найбільше заперечень. Майте на презентації економічне обґрунтування цього факту;
  4. поясніть співрозмовнику незрозумілі для нього слова і терміни. Важливо робити це максимально тактовно – у людини не повинно скластися думки про власну дурість і неосвіченість;
  5. хваліть товар акуратно – тут вкрай важливо дотримуватися почуття міри. Якщо похвали надмірні – це обов’язково викличе недовіру. Проводячи презентацію, логічно не тільки уявити всі переваги але і приділити увагу недолікам;
  6. дайте можливість вибору – наявність декількох аналогових позицій збільшить шанси на покупку;
  7. презентуйте аргументовано – людська свідомість влаштована таким чином, що їй цінно розуміння факту, що продукт популярний і подобається іншим людям. На доказ затребуваності надавайте реальні відгуки, сертифікати. Відмінний ефект забезпечать фото і відео звіти;
  8. під час демонстрації характеристик продукту залучайте в процес потенційного клієнта – давайте йому пробники, пропонуйте самостійно протестувати товар. На практиці переконавшись в його перевагах, покупець вже не захоче з ним розлучатися;
  9. стимулюйте до придбання – даруєте подарунки, надайте знижку. Маленькі приємні презенти і бонуси люблять всі.

Як навчитися продавати товар, якщо немає досвіду

Жодна людина не народжується зі здатністю рекламування і з розумінням того, як зробити процес продажів максимально ефективним. Цьому можна і потрібно вчитися. Фахівці в сфері торгівлі, мерчандайзингу та ведення бізнесу, рекомендують зосереджуватися на наступних моментах:

  1. завжди бути готовим до спілкування з потенційним покупцем – для цього потрібно отримати про предмет продажу максимум інформації. Підготовка в даному випадку – запорука успіху. На перших порах можна практикувати домашні репетиції рольового спілкування з уявним покупцем. Це додає впевненості в собі, формує грамотну мовну подачу матеріалу;
  2. відслідковувати продукцію конкуруючих брендів, моніторити їхню цінову політику – в разі, якщо ваша ціна на товар нижче – це незаперечний аргумент на користь покупки в очах споживача. Якщо вище – ваше завдання переконати співрозмовника в виправданості такої вартості;
  3. намагатися завжди бути чесним у спілкуванні з клієнтом – сучасні покупці часто не менше підковані, ніж продавці. Вони можуть відразу відчути, що їх намагаються обдурити. Дотримуйтесь простого правила: хочеш мати постійних клієнтів – говори тільки правду;
  4. не можна змушувати покупця чекати – завжди дотримуйтеся домовленостей по часу. Якщо мова йде про інтернет-спілкування – подбайте про те, щоб замовник в будь-який час міг зв’язатися з вами;
  5. практикуйте систему заохочень і бонусів – завжди приємно отримати додатково щось в подарунок. Навіть, якщо його всього лише календарик або кулькова ручка – людина зрозуміє, що він вам не байдужий і оцінить, що ви працюєте з повною віддачею;
  6. намагайтеся завжди робити тільки хороше враження на співрозмовника. Доброзичливість, впевненість в собі, ввічливість і відмінний настрій здатні залучити навіть найвибагливішого клієнта;
  7. практикуйте групове спілкування – працювати одночасно з декількома людьми набагато легше. Психологи стверджують, що відмовитися від покупки при сторонніх складніше, ніж при особистому спілкуванні – один на один з продавцем;
  8. кожен день новий замовник – це потрібно взяти за правило. Звичайно, у всіх бувають моменти, коли рівень продажів знижується. Використовуйте час, що звільнився з користю – моніторте сайти, приватні оголошення в інтернеті. Будь-яким способом намагайтеся розширити базу клієнтів;
  9. періодично міняйте стратегію – іноді цього достатньо, щоб кількість вдалих угод знову збільшилася.

І, нарешті, головна заповідь. Якщо незважаючи на всі старання ви не отримали потрібний результат, не засмучуйтеся. Зірвалася угода – це завжди неприємно. Але тут важливо розуміти, що найцінніший у житті досвід – власний. А саме він досягається шляхом проб і помилок, аналізу ситуації, що склалася і пошуку ефективного виходу з неї.

продавати

Уміння продавати – це основа будь-якого типу бізнесу. Чим би не займався чоловік, приватна компанія, комерційне підприємство – в будь-якому випадку вони роблять продажі. Цим процесом можна і потрібно вміти управляти, робити його максимально результативним, постійно вдосконалювати свої продажні навички. Надіємось дана стаття відповіла на важливе питання: як навчитися продавати в бізнесі.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *