Що таке B2B та B2C

Що таке B2B

Що таке B2B? Походить від англійської “business-to-business”, що в перекладі означає “бізнес – бізнесу”. Це продажі, у яких замовниками виступають одні юридичні особи, а постачальниками чи підрядниками – інші юридичні особи. Відмінність альтернативної форми взаємодії – B2C – полягає в тому, що в ній продаж та пропозиція послуг відбуваються у напрямку від бізнесу до роздрібного споживача.

Існують і складніші схеми на кшталт B2B2C чи B2B2B, у яких продукт шляху до кінцевому споживачеві проходить більше стадій купівлі-продажу і навіть переробки. Окремого розгляду гідний та сегмент B2G, у якому контрагентами виступають бізнес та держава. У цьому матеріалі ми торкнемося лише B2B.

B2В та B2С: у чому різниця

Коротко описати, що таке b2b, і що відмінність даного сегмента від b2с, найкраще з прикладу.

Припустимо, певний оператор мобільного зв’язку надає послуги як фізичним особам, так і організаціям. Він отримує прибуток рахунок абонентських платежів за тарифами, додаткових опцій, корпоративних пакетів та інших товарів.

При b2с-продажу у цьому випадку одному договору відповідатиме один клієнт та один номер телефону.

При В2В-угоді компанія від імені юридичної особи може купити кілька номерів з метою розподілити їх по співробітникам і таким чином налагодити корпоративний зв’язок. Договір про надання таких послуг може містити пункти та умови, нетипові або навіть недоступні для фізичних осіб.

В результаті, найбільша відмінність b2b і b2c з правової точки зору полягає в тому, що:

  1. У В2С договір укладається між юридичною та фізичною особою;
  2. У В2В — між юридичними особами.

Наведена вище класифікація має цивільно-правовий характер. Тобто досить сувора, бо спирається на законодавчу базу. Але сам термін В2В не лише про це.

Особливості B2B продажів

Явище b2b можна розглянути і з іншого погляду, звернувши увагу на можливу різницю цілей покупки у бізнесу та споживача. Наведемо коротко основні думки статті огляд кращих сучасних технік продажів.

що таке в2в продажі

Споживач b2c купує для себе. При виборі заможний клієнт орієнтуватиметься на найдорожче та якісне з того, що може собі дозволити. Хоча у випадку з гаджетами реклама працює так, що за дорогими іграшками полюють і ті, хто не належить до середнього класу. Наприклад, смартфон за 10000 грн, як покупцеві здається, радуватиме його більше, ніж апарат за 2000 грн. Навіть якщо з дзвінками, прослуховуванням музики та серфінгом в інтернеті зараз об’єктивно впорається і той, і інший. Споживач звертає увагу на бренд, дизайн, рекламу, на те, якого рівня телефон у його друзів та знайомих, враховує специфічні функції, які є у даної моделі, навіть її колір. Він керується індивідуальними естетичними уподобаннями, роблячи покупку в основному для свого задоволення. Адже це життєво необхідний інструмент та розвага на кожен день.

Читайте також: Ідея для стартапу

Плюс b2c-продажів для постачальника полягає в тому, що він має простір для маневру в психологічному аспекті. Можна навіть назвати це тиском. Продавці товарів та послуг у сегменті b2c не гидують маніпуляціями та нейролінгвістичним програмуванням. Відбувається відверте навіювання з метою продати клієнту дорожче та більше.

Що таке B2B

У b2b відбувається інакше. Бізнес цікавить отримання прибутку. Не має значення, яким чином — прямим чи непрямим, але придбання вашого продукту має цьому сприяти. Є ряд потреб бізнесу, ґрунтуючись на яких він набуває тих чи інших послуг і товарів.
Товар купується з метою перепродажу із націнкою. Купили телевізор у Японії за оптовою ціною $1000 за штуку, привезли, оформили, продали у Києві за $2000.

Підбір замовників на B2B-ринку

Як і у разі споживчих продажів, цільова аудиторія залежатиме від вашої пропозиції. Якщо ви продаєте електрообладнання, то і вашою аудиторією будуть ті, кому це обладнання необхідне. Можливо, у промислових масштабах та з обслуговуванням на довготривалій основі.

Наприклад, трансформатори стануть у нагоді на автомобільному заводі, якому також можна продати консультаційну та гарантійну підтримку, а згодом, коли обладнання вийде з ладу — збути нову партію. Сусіду в гараж ви не продасте жодного екземпляра. Швидше за все, для нього особисто це дуже дорого, та й просто не потрібне.
У контексті послуг ситуація може ускладнюватись тим, що не завжди виходить швидко та точно визначити цільову аудиторію.

Наприклад, ви команда розробників рішення для DOOH-реклами та плануєте запускати таргетовану рекламу. Суть у тому, що через API стороннього GPS-трекера ви відстежуєте конкретних користувачів або просто фіксуєте модель авто з зображення з відеокамери. На цифровому екрані транслюється рекламний ролик, підібраний спеціально під ідентифікованим користувачем або сегментом власників розпізнаної моделі авто. Питання, кому цікаво рекламуватися на цих білбордах?

  • Виробникам автомобілів?
  • Автосалонів?
  • Сервіси з купівлі-продажу-авто?
  • Операторам білбордів?

Питання не тривіальне і вимагає ґрунтовного підходу. Доведеться проводити глибокий customer development, щоб виявити потреби та очікування кожної конкретної групи потенційних замовників.

Краще вже на етапі тестування товару взяти витрати на маркетинг під контроль. Це дозволить аналізувати витрати на рекламу в секторі B2B, бачити, які способи просування працюють, а які просто витрачають бюджет.

Ефективніше та вигідніше використовувати для цього єдину систему. Спробуйте маркетингові продукти – систему наскрізної аналітики, коллтрекінгу та управління рекламою.

Критерії закупівель для компаній

Комерційні підприємства купують те, що допомагає робити прибуток. Саме за цим вони створюються в умовах ринкової економіки. Зазвичай, у статутах підприємств і написано: «Метою діяльності організації є отримання прибутку». Бізнес зацікавлений у тому, що підвищує його ефективність. Продукт необхідно виробляти:

  • Швидше за допомогою прискорення процесів та масштабування;
  • Дешевше через зниження витрат;
  • У великих обсягах та новій аудиторії на нових ринках;
  • Більш якісно завдяки новим досконалішим технологіям.

Це важлива відмінність від приватних осіб. Вони, купуючи ті чи інші товари та послуги, задовольняють власні потреби та бажання. Або вирішують нагальні проблеми – «болі».

Саме сегменті великого b2b, наприклад, промислового виробництва, можна говорити про:

  • Постачання засобів виробництва;
  • Логістичні послуги;
  • Надання виробничих площ, будівель та споруд;
  • Обладнання робочих місць;
  • Підбір співробітників. Допомога у наймі найкращої робочої сили за адекватний бюджет.

Все залежить від конкретної галузі. Звичайно, є загальні постачання майже всім: продовольство, комп’ютерна техніка, канцелярське приладдя. Але при продажі специфічних технологій коло споживачів у сегменті b2b сильно звужується. Навряд чи легована сталь знадобиться при виробництві повітряних куль, як і металопрокатне виробництво не буде зацікавлене у постачанні рулонів бавовни.

Про канали постачання на B2B ринку

Говорячи про канали постачання в контексті b2b, необхідно насамперед пам’ятати про завдання забезпечення ефективності бізнесу клієнта. За допомогою закупленої продукції або послуг, що купуються, ваш клієнт прагне забезпечити більш високу продуктивність своїх процесів і збільшити прибуток. Будь-яка зайва ланка в ланцюжку поставок, розтягування термінів та марні посередники ефективність знижують, забираючи частку ресурсів та маржі. Відповідно, знижується цінність пропозиції, яка спричиняє подібні ризики.

Що таке B2B

Зрештою, канали постачання повинні складатися з мінімальної кількості можливих учасників. Залежно від сфери, у ланцюжку може залишитися лише два прямі контрагенти: клієнт і постачальник.

Що таке b2b – особлива сфера продажу зі своєю методологією та у певному сенсі філософією. Це історія свого роду особистих стосунків та підтримки репутації, а вже у другу чергу – комерція.

Підпишіться на наш: Телеграм

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.