Головне в продажах

Як продавати товари і послуги – це питання життя і смерті для підприємця. Тому що, бізнес – це продажі. Якщо ви не будете продавати, то не буде ніякого бізнесу. Краще не починайте такий бізнес. Тому, давайте поговоримо все-таки, як продавати свої товари та послуги, причому так щоб вони реально продавалися.

Продавати – що це?

По-перше, давайте розберемося, що ми будемо розуміти під продажем. Це не отримати гроші від покупця і повернути здачу. Є, звичайно, і такі випадки – прийшли, купили, а продавець ні слова не промовив. Продаж насправді це нав’язування покупцям свою думку. Може, звучить трохи грубувато, але так воно є. Продаж – це вміння продавця переконати клієнта в необхідності придбання того чи іншого товару, послуги. На касі, по телефону, при зустрічі, на сайті, комерційна пропозиція – не важливо.

Є трохи інше поняття продажу. Загалом, воно не інше, слова тільки інші. Продаж товару та послуги – це взаємовигідний обмін. Обмін, в якому немає тих, хто програв. І саме це продавець повинен донести потенційному покупцю – тому, що він за свої гроші отримає цінність, яка необхідна йому.
Я якось вже говорив, що продажі починаються там, де закінчується маркетинг. Хоча, за підручниками, продажі, це частина маркетингу. Я згоден, але це не має практичного значення для нас зараз. Будемо вважати, що маркетинг закінчується на вході  продажів, залученням потенційних покупців наших товарів і послуг. Далі – потенційні покупці повинні стати реальним і це продаж.

Головне в продажах – продавати. Смішно? Нерозумно? Не поспішайте з висновками. Давайте розглянемо, як зазвичай виглядає звернення в якусь комерційну фірму. Припустимо, віконну.

– Доброго дня! Хочу зробити вікно. Скільки у вас буде коштувати?

– Розмір який? Скло пакет який? (І ще кілька технічних питань, напевно).

– Відповіді на всі питання…

– Зараз, почекайте..

– (через 5 хвилин) Коштуватиме стільки-то.

– Дякую, я зрозумів. До побачення.

– До побачення.

Так хочеться закричати: яке до побачення? Вибачте вже. Де продаж вікна? Ви тут побачили продаж, скажіть? І потім хочуть продавати більше, продажі у них впали. Дуже смішно! І навіть в голову не приходило: щоб продати свої товари, послуги, вікна там, путівки, стрижки собак, парасолі, комп’ютери, що завгодно – їх продавати варто! Кожен продаж потрібно намагатися довести до завершення. У цьому весь секрет.

 Що зробити, щоб продавати більше товарів і послуг?

Отже, що ви можете зробити, щоб продавати свої товари, послуги більше? Наводимо невеликий перелік:

1. По-перше, ви повинні розуміти свою цільову аудиторію. Знаю, є речі, які повторюють постійно, від статті до статті. Та тому що вони важливі – прийміть це як даність. Всі люди купують навіть один і той же продукт не по одним і тим же причинам. Тим більше товари різних категорій. Тому, якщо ви не розумієте ваших клієнтів і не знаєте що їм потрібно, вам буде складно їм продати що-небудь.

Припустимо, у вас магазин взуття. Ви не можете одним і тим же підходом продавати взуття за 500 гривень і за 10000 гривень. Швидше за все, аудиторія яка купує у вас взуття за 500, цікавить ціна. Ціна для цього клієнта основний фактор прийняття рішення про покупку. На відміну від того, хто купує чоботи за 10000 гривень. Відповідно завдання вашого продавця абсолютно різні, погодьтеся. Тому що мотиви у покупців різні. Хіба можна сказати другому покупцеві щось типу «Дешевше такої ж якості не знайдете ніде, гарантую». А йому і не треба дешевше, розумієте? 10, 20, 100 тисяч – вже все одно для нього, чи не вважаєте? І навпаки, першому покупцеві як раз це і треба. Як завжди, це приклад банальний і простий.

2. По-друге, ви повинні розробити і прийняти щось на кшталт «корпоративного шаблону продаж» для своїх продавців. Тобто повинна бути схема-образ розуму клієнта до покупки – готові речення, слова, пропозиції. Її потрібно самому розробити, з урахуванням мотивів і потреб клієнта, не просто написати так, як вам подобається. Якщо ви, звичайно, не збирається продавати самі собі. Щоб продавці продавали, розробіть шаблон продажів.

3. По-третє, завжди коли це можливо, не продавайте в лоб. Є такі поняття в маркетингу і продажах, як front-end і back-end. Front-end – це продукт (товар, послуга) який коштує дуже дешево або не вартий нічого, дають безкоштовно. А back-end, це той товар або послуга, на якому ви заробляєте гроші.

Наприклад, в інфобізнесі дуже поширений такий прийом. Інфобізнесмени пропонують дуже багато матеріалів безкоштовно, щоб в результаті продати один за гроші. І це повторюється раз за разом. В оффлайні теж таке можливо, подумайте над цим. Або, я вже якось говорив, що виробники принтерів заробляють в основному на картриджах.

Це приклади, головне тут – зрозуміти, що продаж в лоб людям не дуже подобається. Краще спочатку викликати довіру, показати якусь турботу. Або просто нехай запам’ятають вас. На прикладі вище (з віконною компанією), можна було б зробити так: оператор (він же продавець, по суті) пропонує тому хто телефонував – безкоштовне визначення розмірів вікна, підкреслюючи, що «ви не зобов’язані купити» і одночасно з легка налякає його, що швидше за все він не зовсім точно вказав розміри, адже потрібне спеціальне обладнання. А так, приїде заміряє абсолютно безкоштовно і все зробить. А далі «рішення за вами». Якщо ви не запропонуєте захмарну ціну і сумнівну якість, тобто будете конкурентоспроможним, то ця людина дуже ймовірно купить у вас вікно.

4. По-четверте, робіть додаткові продажі. Тут теж можна непогано заробити. Наприклад, якщо ви продаєте взуття, пропонуйте і засіб по догляду за ним. Якщо у вас перукарні, продавайте засоби по догляду за волоссям. Якщо ви ремонтуєте комп’ютери, продавайте запчастини.

5. По-п’яте, використовуйте всі точки контакту з потенційними клієнтами. «Продавайте» завжди. Потрібно використовувати будь-яке спілкування, розмова, лист, інші види контакту з клієнтом (і навіть поки клієнт чекає свою чергу) для нових пропозицій, нагадування або зміцнення відносин.

6. По-шосте, читайте далі. Там ви знайдете кілька конкретних прийомів продажу.

Як продавати товари і послуги правильно: прийоми продажів

 1. Прийом «змусити клієнта, щоб він переконав себе сам»

Якщо коротко, то ви розповідаєте так, щоб клієнт сам подумав – так, це те, що мені потрібно. Припустимо в перукарні ви не говорите, купіть ось цей шампунь у мене, він добре захищає волосся від ламкості. Ви говорите – бачу у вас волосся ламаються. Є багато різних хороших засобів. І недорого коштують в принципі. Зміцнюють і дуже добре пахнуть, навіть парфуми після цього не треба. Ось сама таким користуюся, подивіться.

2. Прийом «прикувати потенційного клієнта»

По суті, це дуже схоже на front-end, про який говорилося вище. Коли ви щось віддали безкоштовно, щось що реально має якусь цінність для клієнта, то йому буде в раз 10 складніше відмовитися від вашого наступного, вже за гроші.

3. Прийом «продаємо користь, а не найменування товару, послуги»

Наприклад, якщо ви займаєтеся ремонтом комп’ютерів, ви не говорите «видалимо віруси з Вашого комп’ютера», а «врятуємо від вірусів всі дані, що зберігаються у Вашому комп’ютері, і ви зможете повернутися до справ за своїм комп’ютером протягом 30 хвилин без втрат».

4. Прийом «піднімаємо цінність товару, послуги»

Подумайте, скільки ви готові заплатити за пляшку води, якщо припустимо ви вдома або на роботі, а скільки, якщо ви в пустелі. Розуміє що таке цінність товару тепер? Піднімайте цінність свого товару або послуги.

5. Прийом «описуйте не товар чи послугу, а щастя яке він принесе»

Припустимо, в магазин одягу приходить жінка хоче купити сорочку чоловікові – але таку щоб не треба було гладити кожен раз. У продавця два варіанти: він може розповісти, від якого матеріалу сорочка зроблена і чому вона не вимагає прасування (якщо жінка звичайно розбирається в цьому, а то може і не зрозуміти). І може розповісти, демонстративно м’яти її, що не гладячи такі сорочки, жінці можна заощадити час (і витратити його на себе).

6. Прийом «пастка вибору»

Це такий прийом продаж, в якому ви клієнту начебто залишаєте вибір, але будь-який варіант вам на руці. Наприклад, «Вам червоні яблука або зелені зважити»? Або «До вас сьогодні вислати майстра або завтра?».

7. Прийом «завжди в свою користь»

Цей прийом схожий на попередній. Ви говорите з упевненістю, як ніби вже домовилися. Не питайте, «Ви хочете залишити заявку?», а відразу запитуйте потрібну інформацію для виконання тієї самої заявки.

Наприклад, так працюють юридичні контори. Вони вас не питають чи потрібна вам платна консультація. Вони запитують, на який час записати вас на прийом.

8. Прийом «працюємо з ціною»

Це складна і важлива робота. Часто повинні реагувати на заперечення клієнтів – а за ціною заперечення, частіше за інших в рази. Ви повинні переконати людину на 100% що ваша пропозиція того варта. Ось кілька прикладів як це зробити: «Ви знаєте, я розумію, що сума немаленька, але якщо порівняти, це всього лише один обід в ресторані (або 2 квитка в театр, або одну годину в сауні), а вигода у вас буде довгострокова. Подумайте, мені здається це варто того ». Або так: «Я вас розумію, Ви вважаєте цю суму трохи завищеною. Я зі свого боку, можу вас запевнити в якісному виконанні роботи професіонала, стабільність і забезпечення Вам консультацій безкоштовно і назавжди. Ви довгостроково вирішуєте свою проблему, не частково і не тимчасово. Ми надаємо якісні послуги і наші ціни повністю відповідають реальній вартості робіт я Вас запевняю ».

9. Прийом «відкриваємо кругозір клієнту»

Буває так, що клієнт готовий замовити у вас якусь послугу, але у нього на це заплановано 1500 гривень. Ви говорите: «Ви знаєте, можна звичайно зробити за 1500, ми постараємося допомогти Вам. Але мені здається, що якби ви готові на, припустимо 2000 гривень то це буде набагато надійніше і якісніше. Не варто економити 500 гривень, адже це зазвичай йде на шкоду якості, а це в свою чергу неодмінно в подальшому призведе до зайвих витрат ».

10. Прийом «здачу залишаємо собі»

Дуже просто насправді. Перед тим як віддати здачу в 10 гривень, просто запитаєте: а вам жуйка не треба? Ось і все. І це не тільки з жуйками не думайте. Так можна продавати багато чого.

11. Прийом «купіть два»

Ще простіше. Просто запитайте, а чи не потрібен ще один такий товар. Для мами, сестри, бабусі… Може бути що кожен 10 погодиться.

12. Прийом «зверху вниз»

Завжди пропонуйте найдорожчий товар на початку. Нехай і не куплять його, ви підніміть цінність дешевших товарів, особливо якщо вони не так сильно поступаються в якості і функціональності.

13. Прийом «заохочуємо наверх»

Ну просто пропонує подарунок або бонус для покупки вище якоїсь сумі.

14. Прийом «зачекайте, будь ласка»

Коли нічого не спрацювало, ви раптом згадуєте що проходить акція, є бонус, подарунки, безкоштовна доставка… та все відразу згадайте.

15. Прийом «трохи більше»

Скажіть, вам останній раз на ринку коли рівно кілограм зважили що-небудь? Мені – не згадаю навіть. Весь час 1170 грамів виходить.

Друзі, скажіть, будь ласка, а ви як продаєте свої товари і послуги? Поділіться в коментарях.




[wpdreams_rpl]
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (Оцініть статтю)
Loading...

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *